Можно подумать, что маркетплейс — место, в котором нет привычной «воронки продаж». Ведь продавец не контролирует алгоритмы и не коммуницирует с покупателями. А просто заполняет карточки. Но в них и есть весь секрет.
В этой статье мы расскажем о воронке продаж на маркетплейсе. И о том, как на нее влиять.
Что такое воронка продаж, и как она выглядит на маркетплейсе
Воронка продаж — это схематичный путь клиента от первого контакта до покупки товара. Воронкой он называется, потому что с каждый этапом круг людей в ней — сужается. Например, карточку товара увидели 100 человек, а купил товар — 1. Вообще-то, далеко не худший результат. Но как сделать, чтобы купило 2 человек? 3? Может, 5?
Воронка продаж на маркетплейсе
Изобразим ее так. Процент нужного действия от общего числа людей называется конверсией:
1) увидело карточку товара — 10.000 человек;
2) перешло на страницу товара — 350 человек. Конверсия — 3,5%;
3) добавило в корзину — 7 человек. Конверсия — 2%;
4) купило — 4 человека.
Важно понять, что каждый показатель — в руках владельца карточки. Ведь чем чаще карточку открывают — тем чаще ее и показывают. Что нужно для этого сделать?
Фотографии товара
Они обязаны быть качественными. Поэтому, даже если вы мастер ручного труда — придется немного заморочиться. Как минимум, найти смартфон с хорошей камерой. Подобрать фон, придумать какой-нибудь декор.
На маркетплейсах люди покупают глазами. Сначала они видят фотографию, и лишь потом — название с описанием. Крутой текст спасет плохую фотографию в 1 случае из 100.
Отличный вариант — найти дизайнера для нанесения инфографики. Да, это затраты. Но, во-первых, не слишком большие. А во-вторых, быстро окупятся повышением конверсии. Если прямо на фотографии будут написаны ключевые характеристики — это понравится людям. Такие товары автоматически получают больше доверия.
Как правильно описывать товар
По сути, описание заменяет личный диалог, в котором клиенту рассказывают, почему он должен потратить свои деньги на этот товар. Разберем на примере зонта.
Название
Зонт может быть разным. Чем примечателен ваш? Может, он не слишком громоздкий и его легко удержать? Тогда — «Компактный автоматический зонт». Характеристики размера, цвета и т.д. — на фотографии.
А если зонт совершенно обычный? Зонт как зонт. Это не проблема — людям нужны простые зонты. «Зонт-трость черного цвета». Все характеристики — на фотографии.
Не пытайтесь уместить в названии всю информацию. Для этого есть описание.
Описание
В первую очередь, оно дает понимание о применимости товара. Так, зонт должен круто защищать от дождя. Но это предполагается, расскажите больше:
- может быть, особый изгиб купола позволяет избежать брызг?
- или зонт настолько большой, что два человека поместятся под ним с большим комфортом?
- или он сделан из легких материалов, и его удержит первоклассница, которой нужно хоть в школу одной?
Любой зонт защищает от дождя. Какие дополнительные удобства дает именно ваш — вот, что должно раскрывать описание.
Но если зонт все еще обыкновенный? Не для пар, без изгибов и не суперлегкий. Просто зонт. Расскажите о размерах, может, он не слишком большой. Назовите диаметр купола, и скажите, что человеку останется сухим даже под ливнем. А если нет — что зонт для небольшого и среднего дождя.
Повторимся — простые зонты тоже нужны. И о них тоже можно рассказать качественно. Если вы предлагаете универсальное решение, которое можно «купить и не париться» — многие скажут ему «да!».
Лирические отступления в описаниях
Их уместность зависит от товара. Например, зонт вполне обойдется и без художественной изобретательности. А вот, например, картина? Ее редко покупают для того, чтобы дыру в стенке закрыть.
Площадь; материалы; выцветает ли они на солнце; идет ли с рамкой в комплекте и прочее — все еще обязательно проговорить.
Но будет здорово дополнить описание и чем-то вроде такого:
«В работе использованы яркие цвета и острые формы, которые отлично подойдут для квартиры энергичного, веселого человека. Для личности, которая глубоко чувствует и ценит эмоции»
Потому что, продавая картину, вы продаете не защиту от дождя, а эмоцию. Дайте человеку «потрогать» ощущения — узнать или вспомнить себя.
Ace Place дает продавцам еще больше контроля
Помимо карточек товаров, мы даем вам все плюсы социальных сетей: публикации. В них вы можете дополнительно улучшать восприятие ваших товаров: подробнее рассказывать о выгодах, материалах, особенностях работы и прочем.
В общем, обо всем, что поможет вам продавать больше. Например, публикация о том, какие нюансы вы учитываете во время производства, и как они улучшают пользование продуктом.
“Эйс Плэйс – Социальный Маркетплейтс.
https://aceplace.ru/?feed=trends
